人怕出名猪怕壮，企业也一样。你趟出一条路，赚了钱，亮了相，后面保准呼啦啦跟上一大帮抄近道的。他们不关心你路上摔过多少跤，只看你车上装了多少货，然后就想弄辆更便宜的车，走你压平的路，甚至还想把你挤到沟里去。
SUDU的“年度盛典”办得太成功了，风光无限，在圈里引起了不小的震动。这就像在寂静的湖面扔了块大石头，涟漪散开，也引来了不少盯着水花的鱼。2018年刚开春，湖面就开始不平静了。
最先察觉到不对劲的，是冲在一线的刘春宇。他手下的地推和客服团队，陆续反馈回来一些消息：
“春宇总，华南那边冒出个新牌子‘潮品阁’，宣传语跟咱们以前特别像，也是‘原创设计、品质微商’，但价格普遍比咱们低一截！”
“宇哥，有个跟着咱们干了半年的中级代理，被一个叫‘型动派’的平台挖走了，那边承诺更高的返点，还不用囤货，门槛更低。”
“春宇，你看这个‘范克街区’的小程序，界面布局、功能逻辑，跟咱们的像不像一个妈生的？”
开始还只是零星的噪音，没过两个月，这种声音就汇成了刺耳的警报。市场上一下子冒出来好几个定位、模式、甚至宣传话术都跟SUDU高度相似的对手。它们像一群闻到血腥味的鲨鱼，围着SUDU这支成功的舰队打转，专挑看起来最肥美的“代理”和“客户”下手。打法简单粗暴，就一个字：便宜。同样的卫衣，SUDU卖299，他们敢卖199；类似的代理政策，SUDU要求严格，他们几乎零门槛。
这种贴身紧逼，让团队内部开始弥漫一股焦躁的情绪。月度经营分析会上，数据报表显示，代理增长速度明显放缓，部分区域的活跃度有所下降。以前开会，大家讨论的是怎么“进攻”，现在话题不自觉变成了怎么“防守”。
一个负责华东区的运营主管坐不住了，语气带着火气：“汪总，春宇总，不能光挨打不还手啊！咱们是不是也该调整下价格策略？哪怕搞个阶段性促销，先把代理和客户稳住再说？不然市场都被他们抢光了！”
他这话，代表了不少一线兄弟的心声。甚至有个别当初就主张引入资本、快速扩张的年轻骨干，私下嘀咕：“看吧，当初要是拿了投资，现在规模做大，成本摊薄，打价格战也有底气啊……”
压力，像杭州春天湿冷的空气，无孔不入地渗进了公司。连一向沉稳的云飞，都私下找我聊过一次，语气担忧：“老汪，面料和人工成本年年涨，咱们的品质底线又不能破，价格上确实没太多空间。这么耗下去，利润压力很大啊。”
我知道，又到了关键时刻。这时候，领头人要是自己也慌了神，跟着节奏去降价，那就彻底掉进别人挖的坑里了。我没急着表态，而是让南希把最近三个月的详细经营数据拉出来，尤其是客户复购率、客单价、代理流失原因分析报告。我又让吴永浪去搜集了那几个主要竞争对手的公开信息，仔细研究。
几天后，我再次召集了核心战略会议。会议室里，气氛有点凝重。我没绕圈子，直接在白板上写了两个大字：价格，然后在旁边打了个大大的问号。
“最近，大家压力都很大，我都知道。”我环视众人，语气平静，“竞争对手拿着低价武器，在咱们门口叫阵，很多兄弟坐不住了，觉得不降价就要吃亏。今天这个会，咱们不吵架，就掰开了揉碎了，聊聊这个‘价’字。”
我先转向那个主张降价的华东区主管：“小王，你的心情我理解，前线打仗，最怕后方不稳。但你想过没有，咱们今天降50，明天他们就敢降80。咱们的成本摆在这里，品质要求摆在这里，跟他们在泥潭里打滚，最后会怎么样？”
小王张了张嘴，没说出话。
我让南希把数据投到大屏幕上：“大家看看这几组数。咱们的核心客户，复购率高达45%，平均客单价超过600元。流失的代理，大部分是加入不到三个月的新人，原因多是‘个人时间无法兼顾’或‘初期开拓困难’，因为价格问题流失的，占比不到10%。”
数据最有说服力，会场安静下来。
我敲着白板：“这说明什么？说明咱们辛辛苦苦积累下来的核心客户和骨干代理，认的不是那个最低的价格，认的是SUDU这个牌子带来的综合价值！是咱们的设计、品质、服务，是‘微学院’的干货，是咱们这个圈子的氛围！这些东西，是那些靠抄袭和低价起家的速成品牌，短时间内根本学不来的！”
我顿了顿，加重了语气：“价格战，是商业竞争里最懒、最没技术含量、也最伤元气的一种。它就像七伤拳，伤人也伤己。一旦开了这个头，就会形成惯性，利润越打越薄，品质越做越差，最后大家一起玩完，谁也别想好过。咱们不能用自己的短板，去碰人家的长处，那是自杀行为。”
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