“接下来，我们做一个模拟练习。我扮演客户，你们轮流扮演客服。我会随机设定一个客户画像，你们需要用刚才学到的话术来应对我。”
教室里安静了一瞬。有人低下了头，有人偷偷咽了一口唾沫。
黄秀芬的目光在人群中扫了一圈，最后落在了余穗身上。
“第三排那位女同学，你先来。”
余穗感觉到周围的目光都聚集了过来。她倒没慌，站起身，拿起桌上的话术单页，看了一眼。
黄秀芬然后清了清嗓子，换了一种语气，变得犹豫、怯懦，像是一个不太自信的家庭主妇。
“喂，你好，请问是吉的堡总部吗？我想咨询一下加盟的事情，但我没什么经验，也不知道能不能做好……”
余穗想了想，然后开口了。
“感谢您对我们品牌的关注。其实您不用担心经验的问题，我们很多加盟商都是从零开始的。我们有一整套完善的培训体系，从选址到开业到运营，每一步都有专人带您。您只需要有一颗想改变的心，剩下的交给我们。”
她停顿了一下，然后补充了一句，“而且，我们最近正好有一个针对新手加盟商的扶持政策，首年管理费全免，还赠送一套开业物料。如果您有兴趣，我可以把详细资料发给您看看。”
黄秀芬的脸上露出了一丝不易察觉的表情，像是满意，又像是在评估。她点了点头，“嗯，不错。节奏掌握得很好，而且懂得在最后抛出一个利益点来引导下一步。”
她又看向二坤，“你来试试。”
二坤愣了一下，然后站了起来，手里还攥着那张话术单页。
“你好，我看了你们的宣传资料，有几个问题想问一下。你们说回本周期三到六个月，这个数据是怎么来的？有依据吗？”
二坤张了张嘴，目光在话术单页上扫了一遍，“这个……我们的数据是基于现有加盟店的经营情况统计出来的，都是有据可查的。”
“有据可查？那你能给我看几家店的数据吗？”
“呃.....”二坤忙拿起话术单，找着对应的话术，“这，这个……财务数据属于商业机密，不方便对外公开。但是我们可以安排您去实地考察，您可以去我们的加盟店看一看，和店主当面聊聊。”
瞧见二坤的反应，黄秀芬说道，“嗯，这个应对也算及格。虽然前半段有些磕绊，但后半段把话题引向了实地考察，这是一个很好的转折点。实地考察是我们转化客户的重要环节，只要客户愿意去，成功率就会大幅提升。”
二坤松了一口气，坐回椅子上，手心全是汗。
余穗用余光扫了他一眼，嘴角几不可察地动了动，像是在说“你倒是挺会”。二坤低头，假装没看见。
之后又点了几个人上台模拟，有的表现得好一些，有的磕磕巴巴，有的干脆忘了词，站在那里尴尬地笑。
黄秀芬又给指导了一番，然后让所有人把话术单页上的内容背诵下来，明天抽查。
“记住，”她最后总结道，“话术不是死的，是活的。它是武器，但武器再好，也要看谁来用。你们要学会在不同的场景下，灵活运用这些话术，把它们变成自己的语言。”
接下来，黄秀芬又开始讲什么化解质疑，还有催单的话术。余穗心不在焉的听了个囫囵，不过，却记住了几句话。
“客户可能会说，我没钱，太贵了。这时候不能直接降价，因为降价会降低价值感。要用分摊成本和回报两个逻辑来回应。就像，总投入除去365天等于每天的成本。”
“把一个大数字拆成小数字，焦虑就降低了。这是很基础的销售原理，但在电话里非常好用。”
“不断给客户传递一个概念，模式已经复制成功了上千次，只要您听话照做，就能复制成功。”
“客户不需要独立思考，他只需要信任。信任一旦建立，话术就可以往促单方向推进了。”
“要替他做决定。不要问您觉得怎么样，要问您是现金还是转账。封闭式问题，逼迫选择，让他来不及思考。只要他回答了其中一个，成交就完成了百分之八十。”
就这么，黄秀芬口若悬河的讲了一个多小时。
“好了，大概的理论就到这里。休息一会儿继续，我们进行分组演练，每个人都要做一遍完整的话术流程，下课。”
教室里响起一阵收拾东西的声音，椅子腿在地面上刮出刺耳的声响。
学生们陆续起身，有的伸懒腰，有的打着哈欠，三三两两地往外走。
余穗把话术单页折好，塞进口袋里，二坤凑过来，笑道，“这特么比我们班主任还能忽悠。这些套路，一套一套的，像是先想好了怎么对付人，再去找人，这要是意志不坚定的，一个电话不就进了坑了？”
余穗笑了笑，看了一眼门口黄秀芬的背影，“咱们是被打了预防针，要不然，你心动不？”
二坤挠挠头，“倒也是，这些话都是照着人心编的，好腿都能忽悠瘸了。”
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