韩健订购的木材在海上漂了一个月到了天津港。集装箱运到仓库的时候，韩健迫不及待地赶了过去。挨着个的看了一遍以后，韩健一颗悬着的心落了地。
这批木材都是一等一的好木材，能开出这么好的板料的树的树龄都要在五十年以上。国内根本就没有。所有的板料上，一个树节子都没有，这要是做出家具来得多漂亮啊。
韩健打印了一批广告，上面有产品介绍，还有他的联系方式。他把这些广告在他做过市场调研的几个建材城里发了一遍，然后回到办公室等电话。
第一个星期，收到几个看货的电话。韩健每接到一个这样的电话就往仓库跑一趟。有的客户看了货以后，说用不了这么长的料。
韩健进的这批货，相当一部分是三米长的木材。来看货的客户说，他们做木线用的都是两米二三的料。三米长的料，截出两米二三，剩下的就不成材料了。浪费掉了。要韩健降价，韩健不降。
三米长的木材，一捆就是三个多立方米。如果按照有些客户的要求，按照两米二三的木材的价格，整捆出售，那韩健就要承担三分之一的材料损失。这个账，韩健算不下来。
还有的客户要求把三立方米整捆的木材包装拆包，他们一次就要几块板子。韩健也不肯，坚持整捆批发，不零售。
一个开木线加工厂的客户看了货后说：“你这个货进的不对啊。”
韩健不相信地说：“这么好的木材，怎么不对啊？”
客户说：“我不是说木材不好。我是说你的货不对路子。”
韩健看他不像开玩笑，就让他继续说。
客户说：“这种木材是做家具用的。用它做木线，不仅长度太长了，厚度还不够。做木线的木材，最好是三英寸厚，两米二三长。你的这批木材，只有一点五英寸厚，做木线不好下料。浪费太大了。”
客户猜测着问韩健：“你这批货不是从做木材的福建人手里拿的货吧？”
韩健自豪地说：“我的货是从北美直接进口的，没有经过福建人的手，是第一手的木材。”
客户说：“这就对了。你别小看了做木材生意的福建人。他们最开始是去欧洲打工的。中东欧都有这种榉木。他们住在林场，买原木，然后指导工人加工，这样出材率高。他们的木材在欧洲当地就做了分类。运到国内做装修用的木材都是三英寸厚，两米二三的材料。
“你进口的木材品种没错，质量也好，但是规格不适合做装修用。太薄，也太长了。这是做家具用的木材。”
韩健半信半疑地问：“那我是不是应该联系家俱生产厂？”
客户摇了摇头说：“国内的家俱生产厂还用不了这种北美硬木。你看看，在家俱城里，北美硬木的实木家俱没有国产的。进口的北美硬木实木衣柜，一个要十几万元。
“工厂要生产北美硬木家俱，就要进口专用设备，不然加工出来的家俱会变形。把进口设备的成本摊到家俱里，跟从国外进口成品差不多了。一般人哪儿买得起啊。
“没有市场，工厂就不会进口设备，就没有人能用你这批木材做家俱。你赶紧降价处理吧，不然就压在你手里了。”
韩健以为他这是在压价，并没有把他的话太放在心上。
几周过去了，韩健的木材居然一捆也没有卖出去。韩健制作了更多的小广告在建材市场上发。还是没有回音。再去发小广告的时候，商户们都说，你那批货我们都知道了，不合用。别浪费时间了。
韩健想，不行就降价卖，把成本收回来就行。可连个问价的人都没有跟谁讲价去？看来不是价格问题，是规格问题。韩健第一次意识到，规格问题，也是质量问题。
韩健在做木材进口业务的时候，除了跟田雯雯商量过以外，没让部门里的其他人知道。他有个小心思。他原来考虑这个业务的毛利润很高，跟建材市场的商户交易又都是现金交易。他也想在这里面给自己留一些外快。
可人算不如天算，现在连本都收不回来，跟公司没法交待。想到自己还曾经贪恋外快，以为自己很快也能富裕起来，韩健实在无地自容。
唯一能商量的人还是田雯雯。田雯雯一点儿都不觉得奇怪。她像是早就想好了一样，让韩健再去找杨先生商量。看看杨先生能不能帮忙消化这批货。哪怕成本价转让也好。
韩健又跟杨先生见了一面。这次见面的时候，韩健和杨先生的谈判地位发生了变化。韩健做了这么一单业务，好像让杨先生看透了他。杨先生没有再提跟华艺国贸公司合作的事。至于那批木材，杨先生同意以进口成本价百分之二十的价格收购。
第一单生意就亏损百分之八十。韩健整个人都要傻了。本来要拿这个业务在业务三部树立威信的。要真这么做了，他这个经理就别干了。韩健没有同意杨先生的提议。
杨先生解释说：“你进的这批料是做家具的。可是我做家具的设备还没有到位。等我的设备到位了，还不知道你这批料还能不能用。我出这百分之二十也是在帮你。我仓库里有的是木材，你都看到了。没必要买你这批木材。你要是愿意卖，就这个价格。”
韩健知道杨先生是老江湖，他在糊弄自己。北美木材出口商协会认证过的出口木材都是经过防腐防虫处理的。放几年都没有问题。杨先生的公司自己就是北美木材出口商协会的成员，这一点他心知肚明。可这个时候了，韩健还有什么跟他争辩的必要呢？
韩健忽然间想起来第一次见面的时候，杨先生为什么问他多大了。杨先生的年龄比韩健大一倍。韩健觉得杨先生看不起他这个做生意雏，像他这样的老江湖，恐怕早就看出来韩健不是个做生意的材料了。
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