永丰号粮行的新貌引得街坊称赞,生意渐渐有了起色,但白颖宇并不满足。他看着每日来买粮的客人,有提着小布袋的穷苦人家,也有让伙计抬着空筐的富商采办,心里渐渐有了新主意。
这日,他叫来了粮行的掌柜,问道:“现在店里卖的米,都是漕米和南方籼米,是不是有些单一?”
掌柜点头:“是单一了些,但这些都是大众常吃的,好卖。”
“好卖是好卖,却赚不到大钱,也留不住贵人。”白颖宇道,“从今天起,咱们搞‘两层货’——一层给百姓,一层给贵人。”
他让人把靠里的货架腾出来,又去木器铺订了十几个木柜。几日后,陈之安从东北采买棉花回来,顺路带了一批上等的东北大米,颗粒饱满,雪白油亮;白颖宇又托上海的洋行,弄来了几袋江南的香米,打开袋子就飘出一股淡淡的米香。
“这些就是精品层的货。”白颖宇指着新到的米,对掌柜道,“东北大米装在玻璃罐里,摆在里层货架,标价每斗一百二十文;江南香米更贵些,每斗一百八十文。旁边放个小锅有顾客想买就蒸煮一些,让客人能尝尝。”
掌柜吓了一跳:“这么贵?漕米才六十文一斗,怕是没人买。”
“会有人买的。”白颖宇笑道,“你以为那些王府、大饭馆,会在乎这点钱?他们要的是面子,是稀罕。东北大米、江南香米,京城少见,正好合他们的心意。”
至于基础层,白颖宇让人把漕米、籼米的价格再往下调了两文,还特意做了几个大号的木秤,摆在门口显眼处,旁边挂着“足斤足两,少一钱赔十斤”的木牌。
“百姓过日子,图的就是实在。”他对伙计们道,“称粮时多给一撮,袋子里的米糠筛干净,让他们觉得占了便宜,自然常来。”
两层货的策略一推行,效果立竿见影。
穷苦人家见普通米又便宜又足量,称完粮还能多带一撮,天天来排队,把粮行门口挤得满满当当,人气旺得很。有个拉黄包车的汉子,买了次漕米,回家煮了锅粥,跑回来乐呵呵地说:“你家的米熬粥稠得很,比别家的出数!”
富裕人家的采办也闻风而来。他们掀开玻璃罐的盖子,闻着江南香米的清香,看着东北大米的饱满颗粒,又尝了尝煮熟的样品,当即就订了月供。庆王府的采办一来,就定下了每月两石江南香米,说老王爷吃了赞不绝口。
甚至有几家大饭馆,也跑来跟粮行签了长期契约,用东北大米做米饭,江南香米熬粥,还特意在菜单上写着“永丰号特供米”,引得食客纷纷点单。
掌柜每日盘点账目,笑得合不拢嘴。基础层的米虽然利润薄,但走量极大,每月能卖出去上百石;精品层的米虽然卖得少,可每石的利润是普通米的三倍,两相一加,比以前的营收翻了近一倍。
“三爷,您这招真是神了!”掌柜拿着账本去找白颖宇,“现在不光街坊来买,连东城、北城的人都知道咱们永丰号粮行,有便宜米,还有稀罕米!”
白颖宇翻看着账本,见五月的营收就比四月涨了三成,满意地点头:“这还不够。你让人去河北的产粮区,跟农户订些小米、绿豆、红豆,也分两层——普通的按市价卖,挑些颗粒饱满、颜色鲜亮的,装在玻璃罐里当精品,卖给那些讲究养生的人家。”
掌柜连连应道:“哎!我这就去办!”
夏日的阳光照进粮行,基础层的粮袋堆得像小山,透着烟火气;精品层的玻璃罐闪闪发亮,映着贵气。两种气息交织在一起,却一点不违和。白颖宇站在门口,看着客人或在基础层挑拣,或在精品层询问,忽然觉得,做生意就像织布,既要有供百姓穿的粗布,也要有供贵人用的绸缎,层次分明,各得其所,才能把生意做活、做长久。
永丰号的招牌,不仅在绸缎庄、织布厂亮着,如今在粮行也越发响亮了。白颖宇知道,这“两层货”的策略,不仅赚了银子,更让“永丰号”这三个字,深深扎进了京城百姓的心里——提起永丰号,就想起实在、稀罕、信得过!
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