周二上午，深蓝国际事业部会议室。
霍桑站在大屏幕前，上面显示着全球主要应用市场的准入数据和分成政策。“梨子App和谷格Play是两大关口。
谷格方面已经基本谈妥，不需要分成，但要求我们深度适配Android系统的AI芯片优化接口。”
他切换幻灯片：“问题在梨子这边。”
屏幕上出现梨子集团的Logo和复杂的AppStore审核条款。
“梨子集团的应用商店分成是出了名的严格，”法务总监陈敏推了推眼镜，“所有数字商品和服务，包括订阅费、应用内购买，梨子都要抽成30%。这个‘梨子税’全球开发者都在抱怨，但至今没人能动摇。”
市场总监李薇补充数据：“根据我们的调研，在北m、o洲、太阳国等高端市场，梨子手机用户占比超过50%，且付费意愿更强。如果无法上架AppStore，意味着我们放弃了一半以上的潜在高端用户。”
“更关键的是品牌效应，”霍桑接话，“能在App首页推荐，本身就是一种背书。许多用户会默认‘能在梨子商店上架的应用更安全可靠’。”
他调出一份报告：“这是我们委托第三方做的用户调研。在等待小蓝国际版的海外用户中，有68%表示‘如果App没有，我会考虑换安卓手机’，但还有32%表示‘我只用梨子生态，如果没有就不用了’。”
宋安坐在会议桌尽头，听完汇报后问：“梨子集团那边的对接人是谁？”
“负责亚太区开发者关系的副总裁，肯特·戴维斯，”霍桑说，“y国人，在梨子工作十二年，以‘难搞’着称。我们预约了新金山时间周四上午十点，在梨子总部会议室。”
“谈判底线是什么？”宋安问。
霍桑和陈敏交换了眼神。陈敏开口：“法律上，我们没有任何优势。梨子的条款是格式合同，要么接受，要么不上。
但商业上，我们可以争取三点：第一，争取首页推荐位；第二，争取更快的审核通道；第三，争取在特定地区的优惠分成。”
“30%的抽成，不能谈？”宋安追问。
会议室安静了几秒。
霍桑苦笑：“历史上试图挑战‘梨子税’的公司，全都失败了。一些公司甚至因此被下架一年，损失惨重。梨子的逻辑很简单——我的平台，我的规则。”
宋安沉思片刻：“如果谈不成呢？”
“那就只能放弃梨子App，”李薇说，“但我们会损失至少三成的高价值用户。而且，缺少梨子的背书，在国外市场的品牌建设会困难得多。”
“先去谈，”宋安最终决定，“霍桑，你带队。底线是我们可以接受30%的分成，但必须换来对等的资源支持。如果对方连这个都不给……”
他没说完，但所有人都明白那句话的潜台词。
周四上午，新金山湾区阳光明媚。梨子总部的飞碟状建筑在阳光下泛着金属光泽。
霍桑带着团队四人——法务陈敏、技术总监张远、市场李薇，以及翻译——穿过安检，被前台引导到三楼的一间小会议室。
会议室三面玻璃，可以看到园区里悠闲散步的员工和随处可见的梨子Logo。桌上已经摆好了瓶装水和梨子品牌的笔记本。
十点整，肯特·戴维斯推门进来。
他五十岁上下，头发梳得一丝不苟，穿着梨子经典的黑色高领衫和牛仔裤，手腕上是最新款的梨子手表。身后跟着两名助理，一名法务，一名技术负责人。
“欢迎来到梨子，”肯特用标准的英式外语开场，握手力道适中但时间很短，“我只有四十五分钟，十一点还有会。所以，直接开始？”
霍桑点头，示意李薇播放准备好的演示。
五分钟的精简版介绍：小蓝的用户增长数据、技术架构优势、在华国的社会影响力、海外用户的热切期待。
肯特全程面无表情地听完。
“数据不错，”他靠在椅背上，手指交叉放在桌上，“但你们应该清楚，梨子App的准入标准不仅仅是用户量。隐私保护、数据安全、内容审核……尤其是AI类应用，我们的审查会更严格。”
陈敏立刻接话：“我们完全理解。这是我们的隐私保护白皮书和第三方安全认证，已经按照App的要求做了全面适配。所有用户数据都符合GDPR和CCPA标准。”
“文件我会后看，”肯特摆摆手，显然对细节不感兴趣，“说说你们的商业模式。订阅制？怎么定价？”
“基础功能免费，高级功能每月9.99m元，年付99m元。”霍桑回答。
“那么按照标准条款，梨子将从每笔订阅收入中抽取30%作为平台服务费。”
肯特的语气像在背诵条款，“此外，所有应用内购买——包括你们可能推出的专属模型训练、企业服务等——同样适用30%分成。”
霍桑深吸一口气：“戴维斯先生，我们理解平台分成规则。但考虑到小蓝是前所未有的AI应用，预计将带来大量新增付费用户，我们希望梨子能在推广资源上给予相应支持。比如首页推荐、编辑精选、邮件推送……”
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