价格防守
便利店群里的第一张截图，是早上七点四十二分发出来的。
「盛和新品，第二件五折，单杯到手九块九。」
拍照的是东桥路试点店店长，镜头有些晃，价格牌却很清楚。盛和的冷柜贴在野月旁边，红底白字，旁边还插了一张小卡：低糖轻食，今日尝鲜。两杯产品并排放着，野月的十五元会员价显得安静又吃亏。
紧接着，另外三家便利店也发来照片。写字楼店是九块九，医院旁边那家写「买咖啡加六元换购」，社区店更狠，直接把盛和摆到收银台前，价格牌压在扫码枪旁边。
群里很快炸开。
「林总，我们是不是也要跟一个活动？」
「店长说顾客拿起来第一句就是隔壁便宜。」
「采购刚才问，如果野月不能给到同等供价，他们下午要把端架给盛和。」
唐棠把截图一张张拖进投屏，脸色比昨晚直播间被问配料时还紧。昨天她们用配料表和第三方检测报告稳住了直播间，粉丝没有被带跑，主播也愿意继续合作。可价格不是解释两句就能过去的事，货架上九块九和十五元摆在一起，顾客不会先听品牌故事。
梁舒更直接：「要不我们先拿三天补贴？只守试点门店，不全渠道放价。销量掉下去，采购那边会拿数据压我们。」
会议室里没人接话。
桌上那杯冷掉的咖啡没人动。有人盯着投屏上盛和的红色价格牌，有人低头翻自己的笔记本，还有人悄悄把手机屏幕扣过去——群里消息还在跳，采购又在@林听晚。
林听晚没有看投屏，先让财务把昨天更新的毛利表打开。
表格里，野月原味杯出厂成本、冷链、损耗、渠道服务费、会员积分成本一列列摊开。她把便利店渠道的最低红线标成浅红色，又在旁边新建一栏「盛和倒推」。
「按他们九块九到手算。」她说，「便利店不可能不要毛利，最低也要二十二个点。再扣冷柜陈列费、月返三到五个点、业务员说的独家资源费，盛和给到渠道的实际补贴不是五毛一块，是每杯至少四块三。」
陈砚秋把公式补完整：「如果按东桥路这家日销六十杯算，单店单日补贴二百五十八，十家店一个月七万七。还没算端架、物料、主播坑位。」
唐棠低声说：「他们烧得起呢？」
「他们当然烧得起几周。」林听晚抬眼，「问题是，我们跟不跟他们一起把顾客训练成只认九块九。」
这句话落下，梁舒的笔停住了。
渠道采购的电话就在这时打进来。梁舒开了免提，对面开门见山：「林总，盛和给了我们一个组合方案，低供价，加返点，东桥路和华澜中心两家店还可以做独家。你们产品昨天直播间热度不错，但门店要看动销。下午三点前，如果价格审批下不来，我们先把第二排货架调给盛和。」
「我们不做暗返，也不签独家。」林听晚说。
对面笑了一声：「那你们至少得给店长一个能卖的理由。顾客眼睛看价格，不看你们内部原则。」
「可以。」林听晚把便利店群截图拖到屏幕左侧，又把合同授权编号打开，「我们给理由，但不是降供价。野月和贵司现有合同编号YX-CV-0427-03，授权的是试点门店标准零售价、会员组合权益和服务费结算，不包含门店私自改价和排他。下午三点前，我们提交一版渠道价审批表，价格红线不动，增加组合权益。」
采购那边没有马上接话：「组合权益是什么？」
「咖啡或饭团同购减三元，会员扫码得两倍积分，第二次复购返低糖早餐券。门店拿到的是组合小票服务费，不是暗返。你们要的是动销和毛利，不是把所有品牌打到九块九。」
电话挂断后，会议室里仍旧绷着。
周既白坐在旁边，一直没有插手。直到林听晚把审批表推给梁舒，他才低声提醒：「如果三点前数据不好看，渠道会继续压。」
「所以我们不等三点。」林听晚说，「去店里。」
中午十二点，东桥路便利店正是白领买午餐的高峰。盛和的红色价格牌确实显眼，店员每结一单都能看见。野月的冷柜边，原来的「低糖慢糖杯」贴纸被挤到侧面，像一句没说完的话。
唐棠站在货架前，忍不住皱眉：「他们价格牌写得太狠了。」
林听晚拿起一杯盛和，看了一眼配料，再拿起野月。她没有评价口味，只让店员打两张测试小票：盛和单杯九块九，野月加咖啡组合十二元。
「顾客不一定只比单价。」她把小票递给店长，「这家店早上咖啡、饭团、酸奶的连带率是多少？」
店长愣了愣，翻后台：「咖啡加饭团多，咖啡加你们也有，但少。」
「因为你们把我们当单品卖。」林听晚把会员权益卡样张放在收银台，「从现在开始，野月不贴单杯降价牌，贴『早餐组合省三元，会员复购有券』。店员不需要解释配料，只说一句：不想吃甜面包，可以用这个配咖啡。」
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