茶会之后第三天，店里开始进来一些面生的客人。
不是普通老百姓的打扮。衣料讲究，发髻整齐，走路说话都慢。
她们进门，不看布料，不看杂货，径直走向日化区。
“请问，哪种是王夫人说的那个刷牙的膏？”
柳娘子迎上去。这是今天第五个了。她一边从货架上取下牙膏，一边笑着应承。
来的太太接过竹筒，打开木塞，凑近闻了闻，然后问：“这方子，是哪来的？”
柳娘子顿了顿。这个问题，今天已经被问了三遍。她按之前的说法答：“是咱们东家自己琢磨的。”
太太没说话。又闻了闻牙膏，然后点点头，买了一筒，走了。
但柳娘子看得出，那位太太脸上没有“原来如此”的信服，只有“姑且一试”的将就。
下午，又来了一个丫鬟。穿着比寻常人家的姑娘还体面些。
她走到体验区，拿起牙膏看了一会儿，然后抬头问：“这是番邦传来的新法，还是咱们本地的老方？”
柳娘子愣了一下。她没想到会问得这么直接。
“是……是咱们东家自己琢磨的。”
丫鬟没说话。她把牙膏放下，又拿起来，犹豫了一下，最后还是买了。
付钱的时候，她低声嘀咕了一句：“自己琢磨的啊……”
语气里没有贬义，但也没有信服。
柳娘子把这话记在心里，晚上告诉了林悠悠。
林悠悠听完，没说话。
她把那筒被丫鬟问过的牙膏拿起来，看着竹筒上贴的红签——“自己琢磨的”五个字。
她以前觉得这是实话，也是实话。现在发现，实话，不一定是顾客想听的话。
这个镇上的士绅、富户、有家底的太太们，她们信什么？
信古方。祖上传下来的，错不了。
信贡方。宫里娘娘都用这个，能不好吗？
信番邦新法。远渡重洋来的，肯定有独到之处。
这些都有来历，有名头，有说法。“自己琢磨的”——谁知道你琢磨出来的是好东西，还是瞎胡闹？
林悠悠没打算编瞎话。但她知道，话术得改。
第二天一早，她把柳娘子叫过来。
“以后有人问方子来历，你就这样说。”
柳娘子等着。
“咱们这牙膏，是借鉴了古法牙香筹的温和理念，又结合了番邦传来的草木灰清洁法。”
柳娘子把这番话在心里默念了一遍。
“古法牙香筹……番邦草木灰……”
她抬起头：“东家，牙香筹我听过，确实温和。草木灰……真是番邦传来的？”
林悠悠点头：“是真的。”她在系统里查过，草木灰碱液清洁牙齿，最早是从西域那边传进来的。不是她编的。
柳娘子踏实了。她把这套话练了几遍。
当天下午，又有一位太太问起方子，柳娘子照此答了。
太太听完，点点头：“哦，古法加番邦新法。那难怪了。”她一口气买了三筒。
柳娘子回头看了林悠悠一眼。林悠悠没笑，但眼神松了一些。
话术的事暂时解决了。
但林悠悠在想另一件事：靠几句话，能让客人不追问。但能让客人真的信吗？能让她们坐下来，好好试，慢慢问，自己判断这东西好不好吗？
她想起体验区。那个角落里的小方桌，铺着素布，摆着样品。开业三天，来的人不多，但每一个坐下来试过的，掏钱的比例很高。
不是话术让他们掏钱。是手摸到的那一下——是粉的细，膏的润，刷毛的软。是东西自己会说话。
林悠悠想，能不能把这个体验区，做得再像样一点？不是临时起意摆张桌子，是专门辟一块地方，专门的人，专门的话。让顾客能坐下来，像喝茶一样，慢慢聊。
她开始规划位置。
日化区最里面那个角落，现在空着。那里光线是有点暗，从门口走过去要拐个弯。但安静，外面街上的嘈杂传不到那里。客人从明亮的货架区走进来，脚步会自然放慢。就是那里。
她让阿福搬来一张小方桌。不是店里卖的那种新桌子，是仓库里一张旧的。桌腿有点晃，阿福在底下垫了块木片，稳了。
铺上素色粗布。布是去年进的货，颜色太素，一直不好卖。但铺在这里，正好。
桌上摆开：牙粉，敞着口的，用小碟盛着；牙膏，挤了一点在竹片上，旁边放着一小碟清水；试用的毛笔，两支，洗干净了，笔尖朝上插在小竹筒里；还有几把自己做的刷子样品——虽然还没能量产，虽然刷毛固定得还不够完美，但摆着，让人看，让人摸。让人知道，这个东西，在路上了。
柳娘子被任命为体验区的“主讲”。
林悠悠花了两天时间，帮她梳理了一套流程——不是背词，是顺着来，像拉家常。
第一步，不问买不买，问习惯：“您现在用啥刷牙？盐？柳枝？还是布？”让客人先说。客人说得越多，越放松。
第二步，不夸产品，请客人试：“您摸摸这个粉，比盐细吧？”“您再试试这个膏，是不是润得多？”让客人自己摸，自己闻，自己比。
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