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山海少昊

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第38章 河北分行变数

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山东分行这边的项目方案,分行初步达成了合作意向,对于培训方案分行还需要讨论,政老师又开始找茬我们了。把彭林叫到办公室,又开始了批斗模式。对于政老师来说,常规情况是发了方案,分行认可后,马上打款回来。山东分行根据方案,还需要再审一下,对于政老师来说,风险系数很高。彭林再三跟他解释,分行单纯的只是需要上报一下培训方案,别人花80万肯定还是要打造高质量的培训,对于我们的培训方案肯定是需要综合一下地市分行建议的。南方和北方的客户群体也不一样,“橘生淮南则为橘,生于淮北则为枳”,客户的营销方法需要创新,针对南北客户打差异化。

山东分行也是考虑到政老师大部分的银行培训都是在南方城市做的,北方城市的经验毕竟不多。北方城市的客户相对来说更复杂一点,尤其是在保险营销上面。山东分行也是考虑到南北的经济差距,还有营销方法的差异化,需要集体讨论一下也是正常的。政老师常规情况就是很猴急,巴不得下午就把单签了,催着彭林赶快沟通客户,争取第一时间把单签了。彭林也是如实把情况反馈给了政老师,政老师不听彭林所谓的理由,直接告诉彭林不听过程,只要结果,什么时候能把山东分行的培训单子签下来。彭林瞬间感觉是秀才遇到兵,有理说不清了。政老师还特别强调,销售不要找什么理由,看的是结果,我要的是中华银行山东分行打培训款过来。

山东分行由于需要讨论培训的项目,我和彭林重点改了业务方向跟进河北分行,第一时间做了培训方案给河北分行,河北分行还是非常认可政老师的模式,之前有在总行听过政老师的课程,对于政老师整体的授课模式非常认可。山东分行整体的跟进模式是通过微信跟进的,效果不是非常好。政老师也是考虑到这个情况,特意批了经费给我们去河北石家庄出差,出差见面的效果会更好。我和彭林提前买好机票,约了河北分行的唐总,唐总得知我们过来拜访她,还是非常开心的。问了一下我们到达石家庄的时间,提前开车到了机场接我们去分行。在路上的时候,重点聊了一下拜访分管个金领导的注意事项,还有一家培训公司是本土的培训公司,是分行领导推荐的。现在是你们两家培训公司都做了方案给我,方案已经给了分行领导这边,还没有反馈给我。对于我来说还是侧重于你们公司的培训方案,听过政老师讲课,对于你们的实战培训还是很认可的,下面的客户经理听这种讲座式课程还是很多的,基本上已经很疲惫了。实战培训可以让客户经理在网点营销中得到老师实时的辅导,对于提升能力还是很快的。特别是在银行业内卷的今天,更需要提升营销客户经理的能力。两家培训公司侧重点不一样,华康培训的老板是外资银行汇丰中国出来的,具有多年的外资银行的工作履历,从汇丰中国江宁市的一个网点营销经理做起来的,具有丰富的营销经验,在外资银行里面业绩排名也是靠前的,领导也在考虑外资银行的营销方法做一个参考,毕竟河北靠近帝都,高净值客户居多,我们也希望客户经理具有国际化的视野,在营销上面可以有更多的创新方法。中国发展到今天,外资银行来到中国发展,业务量做起来了,也是有很多可以借鉴的地方,尤其是外资银行更注重利润的模式,对于我们中华银行有参考价值。随着利率下行,带来的影响是客户不愿意把钱存到银行了,更多的是拿出去做理财,存款量减少了,贷款的额度也少了。经济下行的情况,贷款给实体行业更难了,大家也考虑到拿到这笔钱是否可以扩大规模。

对于我们河北分行的情况,更多的是需要像政老师这种国内银行业高手来训练我们的客户经理,通过网点辅导提升客户经理的营销能力,特别是在中收,信用卡,理财营销板块上面发力。对于银行来说更重要的是提升利润,存贷上面的利润逐渐减少,重心的就放在零售上面了。政老师在零售这方面还是有很多的营销方法,我们还是很认可的,我们中华银行也开始转型零售方面,需要一个做过零售的,从银行出来的培训讲师,政老师的理念还是符合我们的。

唐总分析了2家培训公司的优点,我和彭林瞬间明白了,之前整个项目我们可以拿,现在的情况是有可能二选一,还有可能是两个都选,这样来分析,20天的培训,要分一部分给华康培训了。对于这个变数来之前是没有想到的,更多的是最开始以为就是我们一家来做这个培训,我和彭林过来敲定一下细节,就可以开始签合同了。看来我们想的过于简单了,现在的情况是华康培训不可能放弃的,当然路大先丰也不可能丢了这个项目。按照河北分行的意思是,项目最大的可能性分成两部分,两家培训公司同时来给客户经理做培训。对于政老师来说少赚了多少钱,对于我们销售来说,只要有单签,大单小单都是爱,小单积少成多,到了后面也很可观。彭林也是第一时间把这个变数告诉了政老师,政老师的建议是先不要回来,在河北分行盯着,如果两家同时做,路大先丰也要分80%的规模,路大先丰培训上面占优势的点是做了很多国有银行,股份制银行,经验非常丰富,外来的和尚不一定好念经,对于中国本土市场,路大先丰还是很有话语权的。政老师作为总行总教练,对于培训方面,很多银行都认可的,先天还是占优势多一点儿。

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