钱记杂货开张那天。阿福一大早就去了。
回来的时候，手里拿着两样东西。往柜台上一放。
“你们看看。”
大家围过来。是一把小马扎，一包牙粉。
小川拿起马扎，掂了掂。
“比胡木匠做的轻。”他又翻过来看了看。“木头也薄。漆刷得亮，但闻着有股味。”
阿福说：“他们马扎卖三十文，比咱们便宜五文。”
柳娘子拿起牙粉看了看。纸包跟咱们的差不多大小。但上面的字印得有点歪。“钱记牙粉”四个字，有两个都模糊了。
阿福说：“牙粉卖十三文，比咱们便宜两文。牙膏还没上，估计过两天也有。”
柳娘子说：“这价钱，他们赚什么？”
吴账房拿过马扎，掂了掂。又拿过牙粉，看了看。他拨了拨算盘。
“马扎成本至少二十文。卖三十文，赚十文。牙粉成本十二文。卖十三文，赚一文。几乎不赚钱。”
阿福说：“那他们图什么？”
林悠悠说：“故意的。用牙粉这种小东西把客人引过去。靠马扎这种赚一点。但马扎卖得少，牙粉卖得多。他们总的还是赚。”
翠娘问：“那咱们怎么办？也降？”
林悠悠摇头。
“不降。咱们的东西比他们好。客人用了就知道。”
她让阿福把马扎拆开看看。阿福拿来工具，三下两下把马扎拆了。木头散了一柜台。
大家凑过去看。木头是松木的。但有好几处有节疤。节疤的地方，一按就软。连接的钉子也细。比胡木匠用的细了一圈。
阿福说：“这玩意儿，最多用三个月。节疤那儿肯定先断。”
林悠悠说：“这就对了。他们省成本，东西就差。咱们不省，东西就好。客人买回去，用一年和用三个月。能比出来。”
小川说：“那咱们就等着他们自己把客人赶走？”
林悠悠说：“等着也不行。光靠等，客人还没比出来，就被低价引走了。”
她想了想。
“咱们也得弄点新东西。不是跟风。是出新。”
阿福问：“出新？出什么？”
林悠悠说：“让胡木匠做一种新的小凳子。比马扎稳当。但能折叠。木头用好点的，漆刷厚点。价钱可以比马扎贵一点，但要让人觉得值。”
阿福说：“我这就去。”
他跑了。
柳娘子说：“那牙粉呢？咱们也换换？”
林悠悠说：“换。把包装换了。换个更结实的纸包。印个新名字。”
柳娘子问：“印什么？”
林悠悠想了想。
“‘悠悠洁齿粉’。价钱不变。但看着比他们的精致。让人一拿就知道不一样。”
柳娘子点头。
“行，我去找纸坊。”
小川说：“那牙膏呢？”
林悠悠说：“牙膏先不动。等他们上了再说。一步一步来。”
五天后。胡木匠那边送来样品。一把小凳子。木头是榆木的，比松木重，比松木硬。漆刷了三遍，光滑锃亮。能折叠，但比马扎稳当。
林悠悠拿过来，坐下试了试。不晃。站起来，再坐下。还是不晃。她让阿福也试试。
阿福一百多斤，坐上去，使劲晃了晃。凳子纹丝不动。
阿福说：“这个好。比马扎稳多了。”
林悠悠说：“就叫‘便携凳’吧。方便携带的凳子。”
阿福说：“行，好听。”
柳娘子那边的牙粉也做好了。新纸包，纸厚实，摸着就有分量。上面印着“悠悠洁齿粉”五个字。字是楷体，印得工工整整。旁边还有一行小字：“悠悠百货，良心出品。”
比钱记的精致多了。价钱不变。还是十五文。
阿福问：“什么时候上？”
林悠悠说：“明天。明天一早。你在门口吆喝。”
阿福说：“行。”
第二天一早。天刚亮，阿福就来了。他把便携凳搬了几把放在门口。把洁齿粉摆了一排。然后站在门口，扯着嗓子喊。
“悠悠百货新货到——便携凳！洁齿粉！质量好，价钱公道！比马扎稳当！比牙粉精细！来看一看啊——”
喊了一嗓子，街上的人就扭头看。喊了两嗓子，有人走过来。喊了三嗓子，门口围了一圈人。
林悠悠站在柜台后面，看着外面。阿福在那儿比划。拿着便携凳，让人坐。坐着的人点头，说这个稳当。拿着洁齿粉，让人看。看的人说，这个包装好，摸着就舒服。
有人掏钱买了。一个，两个，三个。人越来越多。
小川出来帮忙招呼。翠娘出来递东西。柳娘子在旁边给人介绍。
“这个凳子，榆木的，能用好几年。这个牙粉，新包装，东西跟以前一样好。价钱没涨，还是十五文。”
人进进出出。阿福的嗓子都快喊哑了。但脸上一直笑着。
马师傅来了。他拿起便携凳，坐下试了试。站起来，又坐下。
“这个好。比马扎稳。多少钱？”
阿福说：“三十八文。”
马师傅说：“不贵。给我来一个。”
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