第四纪:莱茵的史诗

难敌四手

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第三十五章 经营建议

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“摩恩城的水果市场近两年一直处于上升阶段,这就如我在文章上说的那样,随着中产阶层数量的增加,更多人开始具备对中高档商品的购买能力好和欲望。”

一间装修不错的客厅内,沃纳接过女仆递来的红茶,微微颔首致谢,然后朝对面坐着的男人继续说道:

“不过基于这座城市的资源和人口总量,新出现的这批购买者人数不会太多,它不能说是一块新的蛋糕,只能算是额外的甜点。”

对面的男人抿了口茶水,伸手从桌子上拿起一块点心,朝沃纳示意道:“哪怕餐桌上只多了块甜点,也足以让人用餐者感到高兴了。”

“没错,巴克先生。”沃纳面带微笑:“但甜点只有一块,并不是谁都能吃得到。”

中年男人主动询问道:“沃纳记者您对此有什么看法或者建议吗?”

“您的主要产业是水果商店对吧?”

“没错。”男人摊了摊手:“我在城东区有三家水果店,在城外也有自己的果园,我主要针对的客户就是月收入在十五磅以上的家庭,也就是您说的中产阶级以上人群。

就近两年来看,在我商店购买水果的人数确实有了增加,但他们的购买频率和数量并不大,这让我难以决定是否要在果园花高价引进产量更高的水果品种。”

“您的意思是,对于顾客们实际所体现的购买力并不满意?”

“是的,我承认新出现的这批人确实有购买水果享用的欲望和能力,但他们实际上很少会大量购买。

哦对了,我说的大量购买的意思是,一次消费一个银币以上,他们很多都选择每次只买一到两个苹果、梨或者橙子,购买频率也不算高。

虽然无论买多少我都能获得一样的利润,但谁不希望能让账面变得更好看一些,而且稳定的销量更方便我来调配库存和制定单价。”

看着巴克先生似乎有些苦恼的表情,沃纳笑着给出了自己的建议。

“或许你该试试会员制。”

“会员制?什么意思?”巴克先生愣了一下。

沃纳解释道:“在帝国一些大城市里,会有一些因爱好、职业、社交等因素所形成的俱乐部组织,它们中较为高端的一些,实行的就是会员制度,以此来对参与者做出限制。”

中年男人回想了下,道:“我去年到帝国旅游的时候,好像听当地朋友说起过这个,但这跟我的水果店有什么关系?”

“您的水果店同样可以引入会员机制。”

“恕我直言,这个玩笑并没什么意思。”

巴克先生语气带着一丝不悦,看向这位商业文章似乎写得不错的年轻记者时,也带有了明显质疑。

沃纳表情不变,依旧淡笑道:“请您不要着急,我有一个问题,您觉得会员制的产生和用处是什么?”

它的用处?

巴克先生皱眉思考了下。

但还没等给出回答,沃纳就自己说出了答案。

“服务差异化,这是会员制的本质核心。

通过设置门槛和特殊待遇,它可以让顾客对你更有依赖性和认同度,保证已有的顾客不再流失,新来的顾客复购率增加,从而提高销量。

当然,您不需要像俱乐部那样拒绝服务普通顾客,只需要在普通顾客之上另外设置标准。”

巴克先生还是没怎么听明白,但他似乎对沃纳的说法有了点好奇。

只听这位十分年轻的记者继续说道:“您现在所遇到的问题,主要就是明明有很多散客光顾,但由于单次购买数量太低、购买频率不稳定,导致利润起伏不定、商品种类的准备库存也很难完美匹配实际销量。

而这完全可以通过预储蓄的会员制度来解决,它可以明显增加顾客的依赖性和复购率。”

巴克先生疑惑道:“预储蓄的会员制?”

“没错,您可以在自家店里发售会员卡,例如一张卡的购买价格是五个银币,但顾客却可以用它分次购买总计六个银币的水果,您可以在每种卡的水果购买种类上做出限制,这样就能大致估计未来一段时间此种水果的销量。”

巴克听完眼睛一亮,这似乎是个不错的主意。

“但是……”

沃纳猜到他想说什么,解释道:“五个银币购买六个银币价值的会员卡,看似是您亏了,但您却能立刻从顾客手里拿到五个银币的现金,再加上水果利润的对冲,我想您应该能算明白这笔账。”

巴克作为一名有着三家水果店的商人,当然清楚自家水果店的利润在百分之三十五左右,这种会员卡并不会导致亏本。

经过一段时间思考,他也想明白了沃纳的用意。

会员卡的出现,绝对能吸引那些散客的注意力,五个银币也是他们完全可以承担的一次性支出,会员卡如果上架,绝对会卖出很多。

但巴克明白,自己实际上就是在降价销售。

“沃纳记者,您也说过摩恩城里能消费得起水果的人群只有固定数量,降价销售确实可以提高销量,但最终利润或许还不如之前,而且这也会得罪其它的同行们。”

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